おはようございます。けうです。
今日は商品の差別化について考えたいと思います。
商品の差別化とは
一番初めにひどいかもしれないという例をとりだします。
100円のバナナがあります。
ある人には100円で売り、ある人には200円で売りました。
これをどう思いますか？
これは倫理に関係する話になってくるかもしれません。
同じ価値なのだから、200円で売るのはひどいんじゃないかって思うかもしれないですよね。
でも、極端な例で説明します。
お腹がとても空いていました。
100円のバナナが200円ならば今、手に入ります。
それを買いますか？
その場合、とてもお腹が空いていたら買いますよね。
そして、気がつけばそれって日常的に潜んでいるんですよね。
例えば、自動販売機。
手間をかければ半値くらいで飲み物が手にはいります。
近くのスーパーに行く、とかですね。
でも、すぐに飲みたかったとする。
だから、私たちは自動販売機を使用します。
これが商品の差別化になるっていうんです。
レビットは商品のベネフィットを考えるといっていますけど、突き詰めれば価格や価値が本来なら一定なものに対して、差をつけることにつながるよと述べます
そして、これを考えると、情報や知識がお金になるということは納得がいきます。
商品の差別化ー情報や知識
一番は情報商材を買う時に、その情報を知っていたならば、その分のお金を払いません。
そして、比較として初心者と専門家を比較してみます。
新しい市場である製品、例えば、ダイエット食品でもいいですよね、それを売るとします。
初心者はそのベネフィットに心を奪われますよね。
販売者は初心者のその願望にお金をつけるわけですから。
でも、慣れている専門家はその商品の内容に目がいきます。
ダイエットで酵素が良いといわれているから初心者はそのまま買う。
専門家は酵素というのが、加工をすると失われるものだと知っているから商品を購入するとしても、安く購入しようとする。
そのくらいの価値しかないということを分かっている。
だから、初心者は一万円で買うけれども、専門家は買うとしても1000円で買うという違いが起きてくるということ。
そして、販売者は何を売っているのかと言うと、初心者にはプラスアルファで情報を売っているということになります。
ただ、ほんとうに効果がなかった場合とか、その文言に嘘が含まれていたら詐欺になるのかもしれないですけど、嘘が含まれていなかったとしてたら、初心者はその情報提供文のサービスにお金をはらっていることになります。
おそらく、ここがレビットのいう、詐欺と紙一重の部分にもつながってくるのかな、とも思いました。
ベネフィットは初心者に生まれやすいんですよね。
同じ製品であっても、他の人には100円、他に人には200円という差をつけるからです。
でも、商品が普遍的になって、みんながその情報を知ったとします。
すると、その情報の差異にはお金が支払われなくなるんですよね。
そこで起こってくるのが、価格に差をつけたり、品質をアップさせたりといった企業ごとの商品のコモディディ化に向かうように競争です。
コモディディ化は普遍化、一般化です。
この場合、大企業が勝ちますよね。
そんなにも安くできない業者は撤退せざるを得ない。
では、撤退した人が次はどうするのかと言えば、他の市場をさがしたり、その製品の他の使い道を考えるんです。
ゼラチンだったら食べるだけじゃなくって、工業製品としてこんなことに使えるようになるといった、新たな価値の創造ですよね。
価値の差とは
価格を一律で売るとなると、市場の原理としては大企業が勝つしかなくなるんですよね。
個人は淘汰されてしまう。
でも今はGAFAが猛威を振るっているように、情報をみなが得ることによって商品のコモディディ化は起きています。
なので、私達としては、その商品の情報価値を与えてもらってその値段が違っていることに関して、寛容にならないといけないのかもしれません。
大企業ができないのは、売る人の一人一人と接することです。
一人一人の個性を考えずに、良いものを一律に売るんですよね。
大企業はそのベネフィットは自分で考えて下さい、このくらいの情報は提供しますから、というスタンス。
かえって、個人売買の場合は、その人のことを考えて、その人の悩みや利益をこの製品を使うことによってどれくらい得られるのかを考える、ということです。
例えば、有機野菜って高いですよね。
でも、有機じゃないものとの効果はそこまでありません。
人にとっては殺虫剤の効果とか、そこまで調べられません。
健康によい、とかもそこまで実証されていないんですよね。
では、消費者は何にお金を支払うのかと言うと、そういう有機的な手法の応援にお金を支払うことになったりします。
丁寧に作られる野菜が増えて欲しい、という願いにお金を払うことができる、ということです。
情報を知った後でも、消費者はどちらを買うのか選ぶことはできます。
100円のバナナを200円で売られたら、あまり良い気はしませんよね。
でも、その100円の差に、今必要そうだったから持ってきてくれた。
というような、消費者のことを考えた心持ちが入ってきていたとしたら、そこまで悪い気はしません。
マーケティング論からの抜粋
本からなるほどと思ったところを抜粋します。
一般に、使用法のアドバイスや支援を行って市場を広げれば広げるほど、顧客を失う可能性は高まっていく。顧客としては、仕入先に助けてもらう必要がなくなると、別の何かに重きを置くようになる。例えば、より安価な仕入れ先を探すというように。
ベネフィットは相手が知識をつけることによって変化するんですよね。
では、次の抜粋にいきます。
マーケティングの概念は、あらゆる事業コンセプト、物理学の諸法則、経済理論、哲学、イデオロギーなどと共通の問題を抱えている。これらはすべて、時と共に融通が利かなくなる傾向にある。教義へと祭り上げられ、徐々に柔軟性を失い、狭い意味で解釈されるようになる。マーケティングにとって、硬直化はとりわけ大きな敵となる。
イデオロギーとかは疑似意識って訳されます。
本当なわけではない価値観の上に成り立っている、と考えます。
商品の差別化ーまとめ
消費者は何に価値を見出し、何を求めているかが時代によって変わりますよね。
時代によってこの流行があっていたり、というのは違ってくると言う話です。
いつまでも消費者は同じものを求めていない、ということですよね。
新しさに重きを置く。
同じ情報だとしても、私たちは新しいものを知りたくなりますよね。
ブログでも昨日の記事と今日の記事。
価値観が同じでも、今日の記事には新しさと言う付加価値がついているから今日の分を消費したくなる、というように。
自分の価値も提示できるのかもしれません。
私は深い人間ではない。
でも、情報の出し方によって他の人にとっては深い人に感じる、とか。
新しい面を見せると、その人物がもっと魅力的になってくるとかですね。
では、今日も聞いていただいてありがとうございました。
